Savoir écouter et comprendre avant d’agir, c’est la clé pour éviter les faux pas et progresser, que ce soit dans la vente ou dans la vie.
Le film américain "Glengarry Glen Ross" (1992) de David Mamet présente des courtiers immobiliers new-yorkais d'un cabinet un peu douteux où la vente aggressive est une pratique encouragée. C'est un autre film culte comme "Office Space" (1999) de Mike Judge où le monde du travail est illustré de façon percutante. Autant que ça nous faire rire ça devrait aussi être une source d'apprentissage pour nous aider à passer au prochain niveau.
l'important au travail ce sont les résultats
Ce film contient des perles d'un monde lointain où la compétition entre collègues est non seulement valorisée mais érigée en système. Jouant le rôle d'un motivateur corporatif, le personnage d'Alec Balwin dit à voix haute à un collègue peu performant en train de se verser une tasse de café:
"Coffee is for closers only!"
C'est-à-dire que le café payé par l'employeur est une récompense pour ceux qui produisent des résultats. Qu'il faut se détromper: ce sont les résultats concrets et non les efforts et les longues heures passées au bureau qui sont valorisés ici.
Encore le même motivateur corporatif lâche une bombe. L'ABC du travail c'est:
A: Always
B: be
C: closing
Voilà une autre perle qui me fait sourire parce que c'est tellement anti-socialement correct. C'est tellement cru et direct. Alors que le monde du travail c'est souvent entendre des excuses et des explications pour justifier l'absence de résultats tangibles. Misère! Imaginez ce motivateur lâché dans votre milieu de travail.
écouter pour mieux atteindre ses objectifs
Par-delà la philosophie impitoyable incarnée par le personnage principal Richard Roma joué par Al Pacino se cache des pépites de sagesse.
Roma est un requin et il est présenté comme tel. Malgré la violence de ses paroles je le vois comme un pédagogue. Il enseigne une leçon à ses collègues: le savoir être d'une personne hautement stratégique. Ce qui n'est pas important n'est pas important. Et ce qui l'est l'est.
La nuance avec laquelle le personnage d'Al Pacino est du grand art. Ayant appris qu'un collègue aie signé un important contrat, il s'arrête et prend le temps de célébrer cette victoire de façon sincère et attentive. Quand un autre collègue tente d'attirer son attention sur des aspects tortueux et foncièrement toxiques il l'ignore.
You want to learn the first rule? You'd know if you spent a day in your life. Don't ever open your mouth 'till you know what the shot is. You're a fucking child.
Richard Roma s'emporte contre un collègue qui vient de lui faire perdre une vente importante. Williamson a parlé sans connaître le contexte de sa relation avec son client. Il a assumé comprendre la situation et s'est empressé d'appaiser ce client en lui donnant des informations qui ont eu l'effet contraire. Or, au lieu de le réconforter ses paroles n'ont fait qu'augmenter ses tourments.
Et je suis le premier coupable de trop parler sans prendre le temps d'écouter.
Et c'est la clé du royaume : écouter! Comprendre la situation, comprendre le contexte et écouter tout ce que l'autre a à dire avant de parler.
Non seulement couper la parole à autrui est impoli, mais ça t'est nuisible. Tu perds le respect de ton interlocuteur, tu n'apportes aucune valeur à la situation, et tu t'empêches de bien comprendre la situation pour atteindre le succès.
Savoir écouter et comprendre avant d’agir, c’est la clé pour éviter les faux pas et progresser, que ce soit dans la vente ou dans la vie.
